邱星星：放弃百万年薪创办卧底火锅

　　起初，我也曾怀疑，这篇自述是否和许多互联网创业者一样，是夹杂泡沫的自我包装。然而，在和邱星星交谈后，才知道一个在自述中他没有提到的重要身份：中国“团购第一股”窝窝团的联合创始人。

　　2010年3月15日，窝窝团正式上线。三天后，大学尚未毕业的邱星星正式入职。拿着零工资，从公司第一名销售开始干起，6年时间，从销售总监到城市负责人，从区域经理再到大区经理，邱星星经历了一个创业公司从0到上市的全过程。

　　2015年4月，窝窝团登陆美国纳斯达克，成为中国团购第一股。在公司上市四个月后，邱星星选择了辞职离开。如同习惯了风浪的水手无法在陆地安稳度日，公司进入资本层面平稳运作之后，邱星星再也找不到“开疆拓土”的激情。脚踏着北京这片创业热土，看着身边朋友一个又一个连续创业，最终他再次“下水”。

　　从平台到品牌

　　百度收购糯米，窝窝上市，美团与大众点评合并，“百团大战”酣战多年，终于在2015年格局初定，团购网站的红利期也随之关闭。再一次创业选择什么项目?邱星星选中了外卖市场。

　　在邱星星看来，外卖平台如同团购网站，经历过跑马圈地的野蛮扩张，现在已经无法切入。然而，平台虽已形成，品牌却尚未饱和。如同依托淘宝平台孵化出诸如韩都衣舍等“淘品牌”，邱星星断定，依托外卖平台一定会有诸多超级外卖品牌诞生，2015年走红全国的叫个鸭子正是印证了这一想法。

　　可尽管如此，外卖又分为许多品类，并且已经有黄太吉、叫个鸭子等品牌强势崛起，如何从中分出一杯羹?经过长时间的市场调研和与朋友反复讨论，邱星星最终决定做火锅外卖。

　　在他看来，在所有餐饮外卖中，火锅是唯一一种既能保持温度又能保证美味的品类。并且，火锅外卖的组成主要是涮菜和锅底，涮菜除了可以作为火锅食材之外，还是可以作为家庭做饭的半成品生鲜，这无意中跨界打通了本地生鲜O2O的“任督二脉”。

　　在邱星星的规划中，创业项目的纬度不止是线上的外卖品牌，从另一个纬度上看，他还要从线上走到线下，利用O2O颠覆传统餐饮格局。

　　从线上到线下

　　邱星星在窝窝团担任大区经理时，曾有过在四川和重庆连续吃上30天火锅的“辉煌历史”，当时他曾对朋友开玩笑说：“以后有机会一定要开家自己的火锅店”。

　　没想到戏言成真，2016年1月19日，卧底火锅第一家线下体验店在工体东路20号春平广场开业。至于为什么取名“卧底”，邱星星解释，卧底火锅意谓“我滴火锅，我做主”，喻意为消费者在传统火锅行业中做卧底，寻找价格超便宜，口感超好的源头涮品和底料。

　　卧底火锅工体店1000多平米，206个座位，开业当天爆满，营销额接近四万元。之所以如此火爆，是因为卧底火锅在商业模式上进行了颠覆式创新：

　　1.“超市+餐厅”模式

　　涮菜价格超低是卧底火锅的主要特色之一。邱星星调侃，来卧底火锅的吃货们有一句口头禅：“真TM便宜!“

　　传统火锅的经营模式是中质高价：老板购买食材后，加价卖给消费者，赚取差价。卧底火锅则完全颠覆传统模式：供货商直接售卖火锅食材给消费者，打破暴利，实现高质低价。

　　邱星星压根就没打算通过菜品的差价赚钱，他将卧底火锅定义为“超市+餐厅”的综合体。店内所有涮品、锅底乃至酒水，都以趋近于成本的价格提供给消费者。以一盘锡盟羊肉为例，正常餐厅一盘单价在50元左右，而卧底的售价仅为16元，只比成本高出了一两块钱。

　　2.按用餐时间收费

　　介于新《广告法》，邱星星称卧底火锅是全球第二家按用餐时长收费的火锅店铺。

　　在卧底火锅的盈利模式中，因为菜品的利润被压得很低，只能用来抵消房租人力等成本，而用餐时间费用则是主要的利润来源。

　　通过这种独创的空间和食材分开计费的模式，卧底火锅彻底打破餐饮行业食材供应不透明的问题，通过改变商业模式结构，重塑了火锅行业消费规则，大幅降低了消费成本。卧底火锅工体店的人均消费在40元左右，完全颠覆了消费认知。因此，一经投入市场，便迅速火爆。

　　在邱星星规划中，现在处于卧底火锅1.0时代，打造火锅行业里的第一品牌，而卧底火锅2.0时代，则是打造中国最大的互联网火锅平台。

　　火锅O2O平台

　　在卧底火锅，消费者可以选择门店购买打包带走，或者直接在餐厅就餐，也可以通过线上下单外卖到家。这是卧底火锅的O2O消费场景。

　　通过以火锅为切入点的消费场景的建立，卧底火锅针对生鲜品牌商、消费者以及卧底火锅品牌本身分别打造了三方收益的三层平台。

　　1.生鲜品牌展示交易平台

　　生鲜O2O这个概念火了很久，但始终没有行之有效的解决模式，归根到底无法是两个问题：第一是如何与消费者建立连接，第二便是如何建立生鲜产品的品牌。

　　卧底火锅的“超市+餐厅”模式，以实际生鲜产品的消费场景为体验平台，与消费者深度链接。对于生鲜品牌商而言，卧底火锅砍去了批发渠道，使得生鲜产品能够直面消费者，不仅产品价格竞争优势大大增强，而且对于品牌形象的塑造也是有了前所未有的提升。

　　2.“火锅+生鲜”消费平台

　　目前卧底火锅集合了刘一手、海底捞以及自己秘制的三款底料，拥有86个生鲜菜品品类。每个生鲜菜品均可溯源，而且卧底火锅只采用三家左右的品牌商，一旦出现问题，立马更换。

　　从实际消费来看，火锅涮品不仅可以用来吃火锅，还可以作为半成品生鲜直接用于家庭做菜。因为卧底火锅的锡盟羊肉比超市还要便宜，现在工体店每天早上都会有附近社区大妈排队买羊肉。邱星星希望消费者未来不仅能够在卧底火锅吃到全国各式风味的火锅，而且能够在卧底购买到新鲜、安全、低价的生鲜菜品。

　　3.流量平台

　　通过优质低价的火锅产品与生鲜产品，卧底火锅将在线上与线下聚集大量B端与C端的流量。目前通过用餐时长收费只是第一步的商业变现，基于平台上的流量，未来将会突破传统餐饮，有着更大的想象空间。