“秋葵姑娘”玩转营销打开新市场

　　名校毕业，薪资优渥，容貌出挑，1989年生人的徐子涵本应是时尚的都市白领。可是，让人意外的是，毕业仅两年，她就辞掉了在北京的公关工作，回到老家安徽芜湖三山区峨桥镇，种植家乡人民听都没听过的热带植物秋葵。

　　一个都市白领甘愿回家务农，徐子涵特立独行的作法让她身边的诸多亲戚好友都十分不解，而她自己只是淡淡地说：“只要我认为是对的事，再苦再难我都会坚持下去。”

　　发现好项目毅然辞职回乡

　　毕业于东北师范大学工商管理专业的徐子涵从小成长在一个商人家庭里,她的父母、叔伯和舅舅都在家乡经商。家里经商的氛围也感染着年轻的徐子涵。上大学后，她自主报考了东北师范大学的工商管理专业，每天晚课结束后，她总是喜欢在电脑上看各类创业类节目。

　　2011年7月，徐子涵大学毕业后，来到北京的一家传媒公司当了一名公关策划职员。虽然从事的职业和商业无关，可徐子涵还是继续保持着她对创业类节目的喜爱。

　　2013年底，徐子涵偶然间在中央二套看到了一档聚焦农村的创业致富类节目——《生财有道》。“这个节目和我在上大学时爱看的《商道》不一样，它介绍的创业案例不是像服务业这类没有实业支撑的第三产业，而是聚焦农业，专注于农村致富专题的制作。”

　　徐子涵一下子对这档节目着了迷，每天下班后的第一件事就是打开电脑追看最新一期的节目。在这档节目里，徐子涵被扎根农村从事农产品新法种植的创业者们的精神所打动，时间一长，慢慢地，心中的那团创业热火也被点燃。她很渴望找到一个好的项目回老家峨桥农村创业。

　　2014年初，回老家过年的徐子涵终于等到了机会。一天，她看到节目介绍浙江衢州江山的一位周姓老板在家乡种植秋葵。她想起在北京，周围的同事们都很喜欢去西餐厅吃秋葵这道口感柔嫩鲜美的家常蔬菜。

　　查阅和秋葵有关的资料后，徐子涵了解到秋葵不仅生长周期短，亩产量高，还具有很高的药用保健作用。尤其在男性消费市场领域，秋葵还被称为“补肾菜”，能起到抗疲劳、延缓衰老的作用。女性常吃秋葵，能美容养颜、温暖肠胃。她立时觉得秋葵有着一个十分广阔的消费市场，“前期投入还不是特别大，回报率也挺高”。

　　在网上找到周老板的联系方式后，没等到过年，徐子涵就和爸爸一起开了5个小时的车来到衢州江山周老板的秋葵种植基地，花3000块钱买了十多斤秋葵种子。考虑到秋葵的播种时间在4月份，为了争夺时机，她在当年过年后毅然辞掉了在北京的工作，回家专心种植秋葵。

　　创业路上一波三折重重突围

　　原以为有了好的创业项目就能顺利挖到人生的第一桶金，可是现实却给了徐子涵狠狠一击。徐子涵的家乡峨桥地处长江边上，这里的气候潮湿温润，十分适宜热带植物秋葵的生长。但是江南的丘陵地毕竟不同于北方齐整整的大块肥沃土地，大都缺肥且凹凸不平，很不适合种植秋葵。

　　可秋葵的播种刻不容缓，徐子涵当时每天都会去村里的田间地头寻找合适的土地。经过不懈努力，她花了大价钱承包村里村民手中的10亩好地，加上自己家里原有分配到的10亩，徐子涵在2014年4月份终于种上了人生中第一块秋葵地。

　　经过自己的不断摸索再加上周老板的悉心指导，从小到大都没干过农活的徐子涵在2014年6月份种出了3000多斤的秋葵。可收获的喜悦还没持续两天，更大的难题摆在了她的面前。

　　由于秋葵是热带植物，不同于中国老百姓常吃的土豆、白菜、西红柿等蔬菜，极不容易保存。“我当初种植的时候经验还不足，也没有想到提前在家里建冷库。”产下的秋葵没有地方保存，而且由于当地从没有秋葵种植的历史，家乡人大都没吃过这种蔬菜，再加上价格又比较高，光是批发价就要十几块钱，所以卖不出去。看着大把的秋葵烂掉，徐子涵真是心急。

　　没有销路，也没有地方保存，如果选择让秋葵继续在地里长着而不去采摘，6月份的江南天气炎热，只消一个晚上，秋葵就能长到16〜17厘米。

　　但是市场上对于秋葵的长度是有很高要求的，认可的秋葵长度只能保持在8〜12厘米。超出这个长度口感会很不好，十分苦涩难吃。可是如果把到达标准长度的秋葵全部采摘下来，不仅要面临没地方保存的问题，没有销路，摘下来的秋葵也会很快烂掉。“12个小时之内不冷藏，它的叶片上就会长出绿色的斑点，并很快氧化烂掉。”

　　好在不服输的徐子涵没有轻易放弃，她选择从传统渠道一步步做起，找省级和市级的蔬菜批发商，免费请他们试吃。还到家里周边的农贸市场，把秋葵免费送给摆摊的蔬菜商贩让他们卖。徐子涵的产品品质、服务和价格慢慢打动了批发商和商贩，他们也开始愿意和她合作。徐子涵种植的秋葵也逐步打开了市场销路。

　　新农人玩转营销打开新市场

　　传统的经销渠道显然不能满足徐子涵产量渐高的秋葵，“我一直把自己定位为新农人，所以就需要有别于传统农民，在销售方式上求新求变。”徐子涵把目光锁定在了日渐流行的互联网生鲜配送上。可是，实践后她才了解到，原来，生鲜配送可不是像她想的那么简单。

　　秋葵产量虽高，收益大，但是徐子涵说，和其他蔬菜的配送形式不一样，娇气的秋葵如果想通过网上配送的方式销售到外地，不光要做到包装严密，还要在泡沫箱里放干冰以让箱内温度保持在0〜2℃，超过这个温度，秋葵很快就会烂掉。此外，徐子涵还要考虑不受她控制的物流问题。

　　“即使把这些都做全面了，我面临的问题依然很严峻。”秋葵进入中国老百姓的餐桌时间并不长，只有短短5年，和土豆白菜等消费者常吃的蔬菜不同，她认为，秋葵并不是老百姓消费的刚需，也不是所有人都喜欢吃它。再加上在互联网上卖产品，必须讲究极客精神，也就是卖的必须是顶尖的产品、顶尖的服务，价格还要低廉。但是由于秋葵的网上配送环节复杂多样，再加上包装、冷链等成本，利润空间不比其他生鲜。

　　“一斤我只能赚2〜3块钱。而且还不能保证消费者收到的秋葵一定就是好的。”

　　后来，徐子涵想到了一个妙招。这不仅使她淘宝店的客单价变高，利润空间也变得更大了。原来，徐子涵的家乡峨桥自古以来就有“江南第一茶市”的美誉。当地人有十分娴熟的烘茶、炒茶技艺。徐子涵想到她可以在网上卖秋葵花茶。“现在年轻的白领阶层对秋葵花茶的需求也很大。而且不同于秋葵果实，花茶只需简单冲泡，一样可以起到美容保健的作用。”

　　淘宝店的秋葵花茶上架后，徐子涵给花茶起了一个十分容易被人记住的名字——秋葵夫妇。“因为我们定位的主流消费群体就是25〜38岁的年轻白领阶层，我想到年轻白领都很喜欢的一档综艺节目上的维尼夫妇。所以想到了取秋葵夫妇这个名字吸引我的目标受众。”

　　此外，徐子涵还在产品的logo和包装上下足了功夫。她不仅找了美院毕业的同学设计了一对可爱的卡通情侣头像作为品牌logo，还采用撞色设计，模仿美国、南美洲等地产品的包装，在装花茶的玻璃瓶身上绘制热情奔放的暖色图案，吸引年轻白领群体购买。

　　淘宝C店的客单量上去以后，为了吸引更多站外流量，徐子涵还注册了秋葵夫妇的微信公众号，每天在公众号上分享自然健康的生活理念。并将淘宝C店的链接放在公众号上，吸引受众点击购买。

　　此外，她还在微博上用图文并茂的活泼形式宣传自己的产品，并结合时下火热的微商，开设微店，发展线下代理帮助其产品分销。后来，她还注册了“秋葵夫妇”商标，真正地让自己所种植的秋葵从简单的农产品变成了商品。

　　立志打造不一样的生态农场

　　如今，徐子涵的秋葵种植基地面积也由原先的20亩发展到了200亩，成为芜湖市唯一上规模的秋葵种植基地。经过一年多时间的发展，徐子涵萌生了更大的想法：扩大种植规模，丰富产品种类,并注册了“三好鲜生”农场品牌。去年，她以秋葵为切入点，做了一些本地地标性农产品。当地政府也给她提供了助力政策，流转给她800多亩地支持她搞生态养殖。

　　徐子涵说，她去年用200亩土地种了秋葵，200亩水面来养殖新引进的“太湖一号”青虾以及当地名产太阳鱼，还用碎米、稻谷在水面上养当地土鸡、土鸭。采用接近野生环境下的立体养殖法，做到了种植养殖链无缝隙闭合。

　　现在，徐子涵农场团队已有十余人。虽然员工人数较少，但其分工却十分明确。她把员工按照工作性质分为两部分，一部分负责农场技术端支持，在养殖以及农场管理等环节发力；另一部分则负责整个产品端的销售以及对消费人群的数据分析。两方联动，提高整个农场的运作效率。

　　现在，徐子涵农场里的农产品的销售模式主要采取“O2O”的方式，即注重线上端口和线下市场的充分融合。目前，她的团队主要着力点也放在了本地相关市场和周边城市的配送上。

　　“我们和大众点评、美团等线上平台合作，并建立自己的配送站点，争取做到让消费者线上下单2〜3个小时之内就能收到自己购买的产品。”近几年来，徐子涵所在的三山区响水涧的油菜花成为安徽一个著名景点，经常会有旅行团开着大巴车过来观赏，这触动了徐子涵的灵感。她说：“我们也打算以农业为平台，开发一些有弹性的旅游项目，吸引周边市民来我们农场旅游。”

　　徐子涵说，在未来，她不仅要在农业旅游上发力，还想联合广大的新农人群体，做一个农产品方面的导购平台。“去掉中间商盘剥的环节，做到从田园直达消费者餐桌。既解决新农人卖难的问题，又让消费者得实惠。”