维吉达尼是如何把葡萄卖成爆款的？

　　媒体人出身的刘敬文不仅很会讲故事，更会做传播推广。刘敬文创立的维吉达尼从2011年开始，把新疆农户的杏干、枸杞、大枣等干货利用电商渠道销售到全国各地。农户不仅可以利用维吉达尼的渠道把产品卖出，还能够享受利润分红。

　　淘宝数据显示，维吉达尼在今年八月推出的新疆无核白葡萄（下称“无核白”），单次活动成交15000笔，为合作社的100户农户每户带来了1万元增收。维吉达尼商贸有限公司的创始人刘敬文获得了淘宝颁发的“年度最佳新农人”奖。但刘敬文说，这个奖应该颁给新疆的农户们。

　　琢磨细节卖爆了“无核白”

　　肉斯坦是“无核白”种植的领导农户，他的家族三代种植葡萄至今。合作之前，维吉达尼团队与肉斯坦、第三方专家合作制定了葡萄生产的相关标准，并且在合作协议附录上详细阐述。

　　刘敬文坦言，最初他并不非常有信心。“相对来说，很多农户是安于现状的。”所以，直到检测前，对于产品最终是否能够达标刘敬文都不敢打包票。

　　但“痴迷于种植葡萄”的肉斯坦想要改变三代种植葡萄利润低、无法议价的现状，在种植上花了很多心思。比如，生物防治病虫害，用当地艾丁湖湖底的泥代替钾肥，保证葡萄甜度的同时减少化肥的使用。今年六月，第三方的检测证明肉斯坦及其带领的100户农户种植的“无核白”满足了欧盟果蔬出口的标准。

　　检测结果增加了刘敬文的信心，决定推这批葡萄。当地很多农民会选择在六七成熟的时候采摘葡萄，这样不容易掉粒，但甜度和口感会不足。为了保证葡萄的甜度，维吉达尼决定在八成熟的时候采摘葡萄。但八成熟的葡萄容易掉粒，对包装物流的要求更高。

　　今年葡萄的包装用了台湾的挤塑板。经过不同材质的测试，他们发现这种材质在保温、硬度、防冲击都还不错。据刘敬文介绍，这是这种材质第一次用在当地的鲜果包装上。同时农户自己去采摘包装，“这是农户自己的产品在销售，他们也会想办法，怎么装怎么塞保证葡萄不会晃动等。”

　　物流上，维吉达尼与九曳供应链合作。初步接触后，刘敬文认为九曳的“分段式冷链”可以尝试。先将葡萄从吐鲁番空运到北京、上海、广州、成都四地，再通过整合当地社会化资源进行配送。例如，在深圳，他们会整合报业集团的资源进行配送，给送报的工作人员配上保温箱，顺便去送葡萄，“实现从采摘到餐桌只要48小时”。

　　无核白前后经过了三次物流测试，最终，15000笔的交易当中只有3%的损耗率。总结无核白的成功之道，刘敬文说，“关键还是在细节上要琢磨。”

　　“合作社”整合散户资源

　　维吉达尼目前在喀什有一个自营的合作社，合作过的新疆当地合作社有15个，肉斯坦及其带领的100个农户是其中比较典型的一个。还有20个左右的产品互助小组。利用这种方式，维吉达尼整合了新疆的2000多个农户的资源。

　　知道自己家的核桃在网络巴扎大卖，维吉达尼第一位农户吐逊江和新婚妻子高兴极了

　　刘敬文认为，种植农产品上利润很薄，因而农民不愿意投入过多精力。散户种植的方式也让农民没有能力在种植上过多钻研。“以葡萄为例，吐鲁番当地会有人使用膨大剂。也会有一些无节制地使用化肥，很多时候就是因为人力不足。”

　　但合作起来，会有更多的可能。比如，一个农户不能请一个农业专家来指导，但一个合作社可以。一个农户家中的劳动力可能不够，但几个农户可以互助。刘敬文观察到的现象是，当地原本的合作社并不都是“真的合作社”。有的合作社只是有个名号，但没有合作关系。在合作社的选择上，关键是看“农民是否参与进去，有没有合作关系的产生。”维吉达尼还会介入到生产当中，有些水果会提前一年签订合约，并付给合作社定金，让农户去采购农资，进行筹备工作。

　　通过大户带动小户、合作社管理的方式，也能够相对保证产品的质量和一致性。如果说农户产品的品相不好，维吉达尼也会收购，通过分级等方式解决销售中的问题。但如果检测发现有过度使用化肥、缺乏安全性等问题，则会不予合作。“但我们会让他们参加培训，因为出现这些问题主要是农户能力不够。”产品一旦合格，就可以再次合作。

　　以杏子为例，一年需要施肥四次。组长会记录下每个农户的施肥情况，维吉达尼的团队也会有两次去农户探访、记录。合作社的leader和互助组的组长会参与到每年的年度分红，考核指标一方面是自家产品的好坏，另一方面是团队产品的情况。

　　在leader和组长的选择上，刘敬文会和当地原有的公益组织或者是一些援疆项目合作进行筛选。“方式可以多样，但是我要的结果很明确：一方面给用户提供安全好吃的食品，另一方面通过改善种植环节，提升农民的议价能力。

　　围绕“厨房”、“餐桌”拓展市场

　　维吉达尼靠做干货起家，但是行业的同质竞争也越来越激烈。所以维吉达尼也在试图拓展品类。据刘敬文介绍，维吉达尼的客户中，家庭用户占了七八成，而且这些用户的重复购买率很高。针对这些用户的刚需，结合新疆在农产品上的优势，维吉达尼将会在“厨房”、“餐桌”上布局。

　　现在维吉达尼也在卖枸杞、黑加仑果酱。双12期间，会尝试卖新疆羊肉。与当地的代加工厂合作，将新鲜羊肉切割后冰冻，销往内地。维吉达尼也在与B端的一些企业、公司进行合作，给他们供货，或者利用整合农户的农产品给这些B端做品牌。

　　刘敬文更愿意把维吉达尼定义成一个“农户合作组织”，“我们会根据用户和市场的需求去调整产品品类。但所有的产品都还是会从农户那里出，这是不会变的。”